Zum Abschluss dieser Woche möchte ich ein paar Gedanken mit Ihnen teilen. Ich spreche mit vielen Menschen über die Digitalisierung und insbesondere über den B2B-Handel. Als VP of Sales höre ich oft die Frage „Was kostet das?“, „Wie hoch sind die Lizenzkosten, wie viel kostet die Integration in unsere bestehende IT-Landschaft“ – das sind die häufigsten Fragen, und jeder RFI / RFP endet mit einer davon…
Ich beginne zu glauben, dass dies die falsche Frage ist.
„Wie viel kostet es, wenn wir nicht digitalisieren, wenn wir unseren Kunden keine digitalen Dienste anbieten“ scheint mir viel angemessener.
Verstehen Sie mich nicht falsch. Dies ist kein Versuch, einen weiteren Verkaufstrick anzuwenden, auch wenn mir klar ist, dass er dem alten Trick des Versicherungsverkaufs ähnelt, der mit den Ängsten spielt: „Was ist, wenn Ihr Haus abbrennt, Ihr Auto verunglückt oder eine andere Katastrophe eintritt…“
Ich arbeite seit Ende der neunziger Jahre in dieser Branche und viele B2C-Unternehmen stellten immer wieder die gleiche Frage „Was kostet das?“, bis sie verschwanden und ihre Geschäfte von Amazon und Co. übernommen wurden.
Lassen Sie mich eine andere Metapher verwenden: Wie berechnet man einen ROI beim Angeln? Man kann die gesamte Ausrüstung kaufen und viel Zeit in das Angeln investieren, aber es wird Tage geben, an denen man keinen Fisch fängt. Das mag keine große Sache sein, wenn es sich um ein Hobby handelt, aber es wäre ein lebensbedrohliches Szenario, wenn Ihre Lebensmittelversorgung vom Fisch abhängt.
Die große Frage ist nun, ob das derzeitige Umfeld für B2B-Unternehmen eher ein Hobby ist oder eine Frage des Überlebens. Ich denke, es gibt keine einfache Antwort, und die Antwort könnte von Branche zu Branche unterschiedlich ausfallen.
Aber zumindest könnte es sich lohnen, Fragen anders zu stellen.
Tiny thoughts on Friday
At the end of this week, I’d like to share a few thoughts. I talk to many people about digitisation and especially B2B Commerce. As VP of Sales I hear the question “how much does it cost” quite often. What are the licences costs, how much is it to integrate it with our existing IT landscape are actually the most common questions and every RFI / RFP ends with this questions…
I start to believe this is the wrong question.
“How much does it cost if we do not digitise, if we not provide digital services to our customers” seems to me much more appropriate.
Don’t get me wrong. This is not an attempt to apply another sales trick even though I understand it looks similar to the old insurance selling trick that plays with fears “What if you house burns down, your car crashes or whatever disaster breaks loose…”
I’m working in this industry since the end of nineties and many B2C companies kept asking the same question “How much does it cost” until they disappeared and their businesses were absorbed by Amazon and co.
Let me use another metaphor: How do you calculate an ROI on fishing? You might buy all the necessary equipment and invest a lot of time fishing but there will be days were you do not catch fish. This might be no big deal if it is a hobby but would be a live threatening scenario if your food supply depends on fish.
Now the big question is – is the current environment for B2B companies more like a hobby or a question of survival. I guess there is no simple answer and the answer might differ from industry to industry. But at least it might be worth asking questions differently.