Immer wieder kommt die Frage auf: Wie genau unterscheiden sich B2B und B2C? Welche Hintergründe müssen bedacht werden? Und warum ist die Auslieferung der entsprechenden B2B E-Commerce-Websites so verschieden?
In einem meiner Vorträge habe ich die 8 wichtigsten Unterschiede zusammengetragen.
Klassisches B2C (Slide 3)
Einzelpersonen finden über eine E-Commerce-Website das passende Angebot, werden identifiziert und validiert und ihre Bestellung wird im ERP 1:1 abgewickelt. Entscheider, Abwickler und Einkäufer sind dieselbe Person in derselben Rolle.
1. Person vs. Unternehmen (Slide 5)
Unternehmen müssen differenziert behandelt werden. Der Bestellprozess erfolgt gegliedert über verschiedene Unternehmensabteilungen hinweg. Dadurch ist ein differenziertes Rollen-Management nötig, denn von der Freigabe bis zur Bezahlung agieren Unternehmen individuell.
2. Nicht alle wollen Dasselbe (Slide 7)
Verschiedene Kundenunternehmen müssen Zugriff auf verschiedene Produkte haben (im B2C sehen alle Kunden dieselbe Produktpalette). Die kundengenaue Auslieferung der passenden Produkte muss der Bestellung vorgeordnet sein.
3. Nicht alle zahlen Dasselbe (Slide 9)
So, wie der Zugriff auf Produkte gesteuert werden muss, müssen auch separat verhandelte Preise im B2B Commerce kundengenau ausgespielt werden. Produkt Fahrrad muss Preis A, B, C, usw., haben können. Das muss auch in der individuellen Produktpalette so sein. Solche Preise müssen übergreifend und mit wenig Aufwand im Backend angepasst werden können.
4. Wiederholte Bestellungen
(Slides 11 und 12)
Unternehmen bestellen gleiche Produkte wiederkehrend. Das muss im B2B auf einfachste Weise ermöglicht werden. Schnell-Bestell-Formulare unterstützen sowohl die Zusammengefasste Bestellung als auch interne Workflows beim Kundenunternehmen, wo Bestellungen ggf. bereits als unternehmensweite Tabelle erstellt werden. Ein B2B-Bestellvorgang immensen Volumens kann so nur wenige Klicks umfassen und nutzt kaum einen Bruchteil des bereitgestellten Frontends des B2B Commerce-Shops – und muss trotzdem fehlerfrei ablaufen.
5. Freigabe-Workflows (Slide 14)
Unternehmen haben individuelle Freigabe- und Bestellprozesse. Diese internen Workflows müssen im B2B Commerce abgebildet werden.
6. Automatisierte Angebotsabfragen (Slide 16)
Verhandlungen können automatisiert werden. Dazu „treffen“ sich Limits des Anbieters und des Kundenunternehmens in standardisierten Abfragen. Wer solche Prozesse automatisieren kann (und damit deutlich straffen), hat entscheidende Marktvorteile.
7. Zahlungsarten
Von Kreditkarte bis Rechnung: Die Zahlungsweise variiert von Unternehmen zu Unternehmen und sogar je nach bestellender Abteilung innerhalb desselben Kundenunternehmens. Der B2B Shop muss diesen Sachzwang abbilden, denn daran entscheidet sich das Gelingen des Sales.
8. „Alles unter einem Dach“
Unterschiedliche Marken eines Kundenunternehmens aus unterschiedlichen Ländern bestellen über dieselbe B2B Commerce Website. Die zuvor gezeigten Mechanismen müssen nun alle zusammenspielen: Produkte, Preise, Angebotsabfrage, Hierarchien und Zahlungsarten müssen verlässlich beantwortet werden.
Die komplette Slideshow finden Sie hier. Betten Sie sie gern bei sich ein!