Damit B2B E-Commerce erfolgreich ist, muss es in seiner Gesamtheit betrachtet werden. Das gilt für B2B-Händler, Abnehmer und Kunde oder Softwarehersteller. Der Notwendigkeiten einer schlüssigen B2B Software Integration erzeugen spezifische Anforderungen. Nur, wer diese Anforderungen auf allen Seiten berücksichtigt, bringt seine E-Commerce-Engine zum Laufen.
Maximale technische Anpassungsfähigkeit – dauerhaft!
Systemintegratoren sind die Mittler zwischen Softwareherstellern und ihren Kunden. Als Integrations- und Technik-Spezialisten steht die B2B Software Integration in ihrem Fokus.
Fortschreitende Diversifizierung führt dazu, dass die allgemeine Bezeichnung (Web- / Internet-) Agentur zunehmend durch den Begriff Systemintegrator verdrängt wird. Diese Bezeichnung ist oft treffender, weil gerade im B2B Umfeld die unterschiedlichen Komponenten einer Lösung miteinander harmonieren – also gut integriert sein – müssen.
Oft sind die Kunden der Systemintegratoren in den unterschiedlichsten Branchen angesiedelt. Das bedeutet auch, unterschiedliche B2B Software, denn das Einsatzziel bestimmt, welche Software die richtige ist.
Konservative und progressive Erwartungen der Kunden bilden das Spannungsfeld
Konservativ: Die jeweils eingesetzte Software muss leistungsfähig und erprobt sein und verlässlich funktionieren.
Progressiv: Jeweils neueste Sicherheits- und Service-Standards müssen adaptiert werden können. Zukunftsfähigkeit und Preis-/Leistungsverhältnis müssen regelmäßig neu austariert werden.
Dauerhaftes Commitment vs. Innovation
Die Agentur muss für die effektive B2B Software Integration auch Inhouse das entsprechende Know-how aufbauen. Innovative Eintagsfliegen sind genauso risikoreich, wie schwerfällige Branchenriesen.
Innovative Eintagsfliegen sind genauso risikoreich, wie schwerfällige Branchenriesen.
Also: Kann ich langfristig mit der ausgewählten Software erfolgreich sein oder ist sie bald wieder “weg vom Fenster” und war mein Invest umsonst? Zu diesen Überlegungen zählen auch Folge-Investitionen in eigenes Marketing und das Training von Mitarbeitern.
Die Anpassungsfähigkeit der Software-Lösung spielt eine große Rolle. Sie entscheidet darüber, für welche Kunden-Unternehmen sie eingesetzt und auf welche Branchenbedürfnisse sie ausgerichtet werden kann. Meist sind Agenturen eher Spezialisten für bestimmte Themen, aber nicht für spezielle Branchen. Agenturen für SEO kennen sich mit den Algorithmen von Google sehr genau aus, ihnen ist aber recht gleichgültig, in welcher Branche ihre Kunden tätig sind. Keyword bleibt Keyword – egal ob Bauindustrie oder Versicherungsbranche. E-Commerce Experten wissen, wie man Kundenportale, Online-Shops und Marktplätze aufbaut. Auch hier spielen die Besonderheiten der zu verkaufenden Produkte oder Dienstleistungen eher eine untergeordnete Rolle.
Für die Kunden kann es sogar von Vorteil sein, wenn die Agentur über Erfahrungen aus anderen Branchen verfügt und diese im konkreten Projekt mit einbringen kann. Wie die eigene Branche tickt und funktioniert, das wissen die Kunden-Unternehmen ohnehin viel besser.
Der Zusammenhang zwischen B2B Software Integration und Neukundengewinnung
Vor diesem Hintergrund sind deshalb Softwareprodukte besonders interessant, die möglichst flexibel sind und sich mit rational skalierbarem Inhouse-Aufwand auf die Bedürfnisse unterschiedlicher Kunden-Unternehmen in verschiedenen Branchen anpassen lassen. Technisch muss die B2B Software aber nicht nur anpassungsfähig sein. Entscheidender ist, auf welchem Level sie bereits von Haus aus arbeitsfähig ist.
Hier müssen möglichst viele Standards abgedeckt werden. Schnittstellen müssen für die Entwicklung individueller Lösungen anpassbar sein. Und das Framework muss krisenfest laufen. Nur so verhindert der Systemintegrator, “dass ich mich beim Kunden blamiere”.
Die technische Grundausstattung der Software bildet den nicht verhandelbaren Ausgangspunkt für die spätere Lösung beim Kunden.
Je mehr Grundfunktionen bereits angelegt sind und sich leicht anpassen lassen, desto effizienter die Arbeit mit der Integration und desto geradliniger ist die Umsetzung beim Kunden.
Das muss fest in der B2B-E-Commerce-Software verbaut sein:
- Einfaches Schnittstellen-Design
- Zugang für Datensätze aus verschiedenen Unternehmensabteilungen
- Zugänglichkeit für Datensätze von extern (Integration von Softwarelösungen anderer Hersteller und Aufgabenbereiche)
- Sicherheits-Protokolle und -Standards für eigene Daten, Kundendaten und insbesondere Daten aus dem Zahlungsverkehr
Noch weitere Grundfunktionen können für Systemintegratoren und Agenturen zu den Must-haves gehören. In Abhängigkeit von Branche und individuellem Unternehmen können ganz spezielle Anforderungen auftauchen, die konventionelle Software nicht beantwortet. Ein Indikator für die Lösungstauglichkeit der anvisierten Software kann der modulare Aufbau sein.
Platzhirsch vs. Nische
An anderer Stelle läuft die strategische Entscheidung auf die Frage hinaus: Wo ist das Risiko größer? Mit einer bereits bekannten Plattform, die mich allerdings technisch einschränkt, oder einer Nischen-Lösung, die vielleicht erst noch angepasst werden muss?
Eine bereits bekannte Plattform nimmt einen Großteil von Marketingaktivitäten ab und ist selbsterklärend. Je nach Hersteller kann das aber auch abschreckend wirken, da manche Produkte das Tor zu abgeschlossenen Habitaten sind, die finanziell und technisch abhängig machen. Spätestens bei der Frage nach Wartezeiten auf die Bereitstellung von (Sicherheits-)Patches und Updates zeigt sich an dieser Stelle die richtige oder falsche Entscheidung.
Das andere Szenario: Eine weniger bekannte B2B E-Commerce-Software ist deutlich leistungsfähiger. Wie gehe ich als Systemintegrator damit um? Diese Fragen führen Sie in die richtige Richtung:
- Bin ich selbst von der Software überzeugt?
- Liegen Referenzen vor und deutet das wirtschaftliche Umfeld des Softwareherstellers auf Standfestigkeit und Zukunft am Markt hin?
- Traue ich mir unter diesen Umständen zu, den Mehraufwand an Erklär-Arbeit durch Marketing in Leads und Abschlüsse umzuwandeln?
Insgesamt muss eine zukunftsfähige E-Commerce-Software im B2B in der Praxis Antworten in diesen Bereichen geben:
- Das Kunden-Unternehmen steht selten vor einem Neuanfang, sondern bereits gewachsene Strukturen müssen aus Sackgassen manövriert werden – kann sie das?
- Warenwirtschaftssysteme und PIM-Systeme müssen integriert werden – welcher Aufwand ist nötig?
- Schnittstellen für Buchhaltungsdaten und synchrone Buchhaltungsdatenformate müssen entwickelt werden – welche Out-of-the-Box-Grundlage ist bereits vorhanden?
Eine Software, die Mindestanforderungen nach Flexibilität und Integrationsfähigkeit nicht erfüllt, kommt aufgrund zu hoher Anpassungskosten von vornherein nicht in Frage.
Letztlich ist es Ihr Kunde, der die Software bei sich implementieren lässt, mit ihr arbeiten muss und an ihren organisatorischen Rahmen gebunden ist.
Das bedeutet auch für Sie Verantwortung. Adaptieren Sie den Blickwinkel Ihres Kunden und finden Sie Ihre Entscheidungen in der Gesamtabwägung Ihrer eigenen Nachhaltigkeitsinteressen, genereller Marktanforderungen und der Bedarfserfüllung bei Ihrem Kunden.